Wat kan je met een sales pipeline en een sales funnel?

Een sales pipeline is een overzicht van de verschillende stadia waarin een prospect verkeert in de reis van lead naar klant. Zodra de prospect een stadium afrondt, belandt de prospect in het volgende stadium. De sales funnel toont de conversieratio per stadium in de sales pipeline per verkoper aan. De data die een sales pipeline en een sales funnel genereert, kan gebruikt worden om verkoopmedewerkers gericht te verbeteren in exact die onderdelen waar ze het minder dan gemiddeld doen.

Sales pipeline

Een sales pipeline is een overzicht van de verschillende stadia waarin een prospect verkeert in de reis van lead naar klant. Zodra de prospect een stadium afrondt, belandt de prospect in het volgende stadium.

De verschillende sales pipeline-stadia variëren per bedrijf / productgroep / dienst etc. Veelal houdt de sales pipeline de volgende stadia in:

• Lead – Hoe genereren we de leads?
• Kwalificatie – willen we de prospect als klant? Wil de prospect ons als leverancier?
• Ontmoeting – kennismaking – wat bieden we aan? hoe helpt dit de prospect?
• Voorstel / offerte – op maat gemaakt voorstel
• Acceptatie / closing – klant accepteert het voorstel.
• Aftersales – Wat is de klanttevredenheid?

Van sales pipeline naar sales funnel

Zodra de sales pipeline helder is, kan data verzameld worden over de sales funnel.

Wat is de sales funnel?

De sales funnel toont de conversieratio per stadium in de sales pipeline per verkoper aan. En dit levert interessante data op!

Wat kan je met de data uit een sales pipeline en een sales funnel?

Per verkoper kan de data uit de sales funnel voor ieder stadium uit de sales pipeline vergeleken worden. Dit resulteert in analyses als:

• Waarom haken prospects bij verkoper A voor 40% af in het kwalificatiestadium terwijl verkoper B 80% naar het ontmoetingsstadium brengt?
• En waarom slaagt verkoper C maar in een 14% closingratio (afronding alle stadia gemeten over alle klanten) terwijl het bedrijfsgemiddelde 20% is?

Zowel de Q (aantallen) als de P (welke prijs gaat de klant betalen) kunnen per verkoper vergeleken worden. Ook dashboards die in het kantoor real-time de uitgebreide salesstatistieken tonen, doen het qua motivatie altijd goed.

Data verzamelen per stadium van de sales pipeline per verkoper levert heldere inzichten op in welk verkooppersoneel per stadium goed werk verricht en welk verkooppersoneel steken laat vallen. Door verkooppersoneel met de statistiek in de hand te wijzen op verbeterpunten, wordt zowel verkoper als de organisatie beter van het inzicht dat een sales pipeline biedt. Met training van verkoopmedewerkers die een betere statistiek hebben of verkooptraining van externe experts kan verkooppersoneel precies daar getraind worden waar ze stappen kunnen maken en dat is goed voor de kassa!

Meer weten over het inzichtelijk maken van uw sales pipeline en sales funnel?

Neem contact met ons op!